Ежели попросить нас представить, как должен вести себя безупречный торговец (непринципиально чего же), перед нашим внутренним взглядом возникнет личность экстравертная, просто идущая на контакт, уверенная в себе, напористая, излучающая позитив на грани злости. Согласны? Меж тем исследования Адама Гранта из Института Пенсильвании (США) демонстрируют, что эти личные свойства не постоянно ведут к успеху, и преимущество быстрее на стороне тех, кто не является ни явным интровертом, ни явным экстравертом.

В исследовании участвовали триста продавцов, парней и дам. Они все прошли психические испытания, призванные найти тип личности, и приобретенные результаты позже сравнивались с трёхмесячными плодами работы. Оказалось, что те, у кого в нраве есть как экстравертные, так и интровертные черты, выручали средств на 24% больше, чем незапятнанные интроверты, и на 32% больше, чем незапятнанные экстраверты. Особенное удивление, как пишет исследователь в журнальчике Psychological Science, у него вызвало то, что стопроцентные интроверты и экстраверты не чрезвычайно отличались друг от друга по торговой удачливости (хотя отличие, очевидно, было).

Адам Грант считается общепризнанным спецом в области исследований психологии лидерства, инициативности, мотивации и пр., так что его результаты подкреплены хорошей научной репутацией. Сам он считает, что символ равенства меж фуррором и экстравертностью (общительностью, напористостью, приобретенным оптимизмом) есть менее чем стереотип, культурно-психологический миф. Люди предпочитают созидать только плюсы в таком типе нрава, запамятывая о том, что у всякой психической черты есть оборотная сторона. И она тем ощутимее, чем посильнее проявляется эта черта.

Представить, почему экстраверты теряют в выручке, достаточно просто. Чем экстравертнее торговец, тем наименее он склонен слушать клиента, тем посильнее навязывает своё мировоззрение, давит, что именуется, психологически. Клиенту начинает казаться, что им манипулируют, что ему пробуют что-то «впарить», и в итоге старания продавца-экстраверта остаются без вознаграждения. Ну а минусы продавца-интроверта представить и того легче.

В общем, выходит, что для получения наибольшего дохода в торговцы необходимо нанимать обыденных людей, с которыми проще отыскать общий язык таковым же обыденным покупателям.

Подготовлено по материалам Association for Psychological Science.